70年老国货出海，一笔订单进账数百万美金

一、目光瞄准海外

很长时间以来，凭借齐备的供应链和综合成本优势，中国制造业的名头响彻海内外，在此基础上，无数国内品牌纷纷将目光瞄准国际市场。

上海知名老国货——白猫便是其中之一。1959年，白猫公司的前身，上海永星制皂厂试制出了我国第一包合成洗衣粉——工农牌合成洗衣粉，自此，白猫便开启了我国合成洗涤剂产品的研发，1993年，上海白猫有限公司正式成立。

1993年上海白猫有限公司成立图源：天眼查

从第一袋超浓缩洗衣粉、第一瓶洗洁精，再到第一瓶洗衣液、第一颗洗衣凝珠……70余年来，白猫占据了许许多多80后、90后消费者的清洁记忆，并逐渐成为国内清洁类目头部品牌。

可惜的是，尽管白猫家业庞大，过去几年该公司对出海业务的关注度却相对较低。即使在阿里巴巴国际站上开设店铺多年，也未组建专业的运营团队进行管理，在出海业务方面明显落后于其他同行的大卖家。

白猫阿里巴巴店铺图源：阿里巴巴国际站

不过，事情很快迎来转机，2020年，一笔来自秘鲁的百万美金级订单让白猫意识到跨境业务的重要性，并下定决心加强布局。

2021年，在白猫国内业务骨干郁骢的带领下，“白猫海外市场部”正式成立，尽管团队仅有几人，但靠着一次次尝试和创新，三年多以来，白猫在海外做出洗衣片、超大颗洗衣凝珠等一系列差异化产品，成为打入了欧美、东南亚、俄罗斯、非洲、日韩等家用清洁剂市场。

二、产品适配顾客

跨境电商已经进入“Next Level”，来自国内外的挑战者层出不穷，要想打通国货出海的新航道，就必须在产品设计、品牌建设、技术创新等多个关键领域快人一步。

对此，白猫也是深有体会。据郁骢介绍，团队一开始接触海外业务时，就发现国内深受消费者喜爱的洗洁精、洗衣粉等产品，在海外并不吃香，以至于几个月都没能成交一单。“后来我们发现，如果拿国内销售的那一套和客户谈，那么客户在意的点，我们可能get不到。”

为此，郁骢团队总结了一套方法论，即针对海外不同市场的清洁用品消费需求，积极调整思路和产品线。

白猫旗下洗衣液产品图源：阿里巴巴国际站

举例来说，白猫发现，大部分欧美家庭人口较多，使用的也是大型洗衣机，再加上欧美人居住的房子一般较大，清洁需求多，因此他们使用的洗衣液和其他清洁剂的规模都要比国内大几号，诸如超大颗洗衣凝珠、大号洗衣液在欧美会更受欢迎。

此外，由于环保风潮盛行，欧美消费者在购买清洁用品时，也会格外注意产品本身是否有节能环保的特点。为此，白猫在这方面也进行了一定的尝试，推出了几款零塑料、纸质包装的产品，如吸色片和洗衣片，果不其然受到了欢迎，在亚马逊上收到大量好评。

白猫推出的纸质包装产品图源：白猫

总的来看，如今白猫在海外已经过了水土不服这一关，并且还依据市场洞察找到了自己的品牌定位，随着后期该公司的持续布局，国产清洁剂的名号在海外一定能更加响亮。