国美直击线上流量增长难题 黄光裕给出营销创新的良方

近期，国美零售（0493.HK）与控股股东全资拥有的国美管理订立托管协议在业界引发了不小的轰动，这也被业内解读为国美零售的重大利好。同时国美创始人黄光裕现身全球投资人会议，并从行业发展、娱乐营销、流量获取以及用户思维等多维度发表看法，为零售业在内循环背景下贡献了良方妙计。

娱乐化、社交化营销纾解流量增长难题

在今年上半年，国美零售推出的线上“真快乐”APP被外界评为“娱乐化零售新物种”，其不仅创新性推出娱乐化营销玩法，还能结合线下“国美家”实体进行娱乐化营销场景延伸。今年上半年，国美娱乐化营销相继以城市快闪秀、超乐音乐节等新颖形式展开，对95后Z世代产生了虹吸效应，助力“真快乐”DAU大幅增长189.11%，线下销售额也有显著提升。

下半年开始，国美零售开启了赛事化娱乐营销，最具代表性的就是与体坛传媒联手举办的“足球真快乐”IP超级直播，以欧洲杯赛事为背景进行赛事讲解、比分猜想与游戏互动，自发吸引了80后、90后以及00后等不同年龄层的用户，以低成本甚至零成本的方式获取了巨大的新增流量。

针对媒体关注的国美要如何控制和降低流量获取成本相关问题时，黄光裕表示，零售业经营要始终坚持用户思维，而国美会依靠服务、商品、价格、内容、质量来获得消费者认可，而一旦获得消费者认可，他们自然而然就会经常来国美，形成庞大的自然流量。尤其是在内容维度上，国美紧紧围绕娱乐化营销和赛事化内容社交进行创新与服务，以低成本构建了可持续增长的自然流量闭环。

以“乐”促“购” 营销创新赋能营收增长

针对娱乐化、社交化营销创新的更多实施路径，国美零售战略副总裁赵丽明做出了进一步的细致解答。她表示国美零售在运营能力建设下，始终围绕降本增效展开，比如家娱乐以“分时复用、场地复用、设备共享”最大化降低成本，并赋能娱乐化赛事直播，通过平台运营帮助商户实现流量汇集、分发、转化和变现。

在国美线上“真快乐”平台里，赵丽明重点解读了“乐”和“购”两大板块内容。其中“乐”是以赛事、榜单、直播为特色，构建娱乐化内容社交平台，许多95后甚至养成了每天打卡的习惯，让赛事或直播成为了生活中的组成部分。“购”则以真选商品、严选商家为差异化经营特色，准时达、闪店送为差异化经营能力，实现与“乐”板块的互动、互助与互补，形成变现闭环。

对如今的国美来说，已经十分清楚的找到了通往“家·生活”战略目标的实施路径。赵丽明表示，国美线上平台定位为“线上购物广场”与“本地生活服务”的触点，诸如国美家（一店一页）、酒窖（酒水品类）以及国美管家在“真快乐”平台都有独立入口，并以APP系统集成链接和独立频道页的方式进行展示和运营。国美还通过线下向线上导流形成闭环经营，实现线下门店信息化与数字化，助力流量的双向打通。