国美下沉市场开拓再加速 “真快乐”释放消费潜力强信号

下沉市场蕴藏富矿，早已不是秘密。在获客成本日益高涨，一二线城市竞争激烈、增长日益困难的情况下，三四线城市的消费需求正被大力挖掘。并且，随着消费主体结构发生改变，90后、95后、小镇回流青年渐成消费主力，他们更愿意为有体验感、有品质感的生活消费体验付费买单。不过，面对下沉市场这片蓝海，众多零售企业该如何突围呢？

作为深耕零售业34年的领军企业，国美积极布局县域消费市场，并融合创新的业态模式突破边界，无论是在去年和拼多多、京东联姻，还是今年主推“真快乐”APP，国美的多次出手都指向了一个目标：抢占下沉市场，实现线上线下流量的再分配，再造一个新国美！

挖掘消费增量，完善布局下沉市场

作为一家拥有34年历史的零售企业，国美正进行一场空前的革新，布局线上线下双平台，押注娱乐化零售等举措，都在昭示着，国美正在离用户更近一步。

不难看出，自国美正式步入“家·生活”战略实施第二阶段以来，通过门店扩张、社群裂变、带货直播、平台合作等动作，“下沉市场”生意正在不断提速。比如带货直播方面，国美通过组织一系列万人直播、超级主题直播、“买遍中国”全国巡回带货直播，让全国更多县域人群轻松触网，能够买到更多低价高质好物。通过与拼多多进行流量等方面的合作，在拼多多平台设立国美官方旗舰店，让更多下沉市场人群可以从国美平台购买好物。

“家电下乡”“以旧换新”等传统惠民举措，也是国美推进市场下沉的重要优势之一，通过给予一定的家电补贴，让消费者取得利益最大化。

国美还在积极布局县域线下门店，力图借助“渠道下沉”实现增量开拓。而在今年上半年，国美新店可谓是“遍地开花”。比如，沈阳市与葫芦岛市国美“双店齐开”，除了有海尔、卡萨帝、西门子等大牌家电进驻外，还有服装、百货等多品类业态丰富当地本地生活；哈尔滨国美黑天鹅中央大街旗舰店于5月底开业，成为集购物、娱乐、休闲于一体的生活体验式卖场，用户可以试用到最新潮的IoT全屋智能家电，也可以感受到数字化生活的动人魅力；而在云南省，今年国美新店开进了昭通市、腾冲市、景洪市，并计划在玉溪市开设Shopping mall综合店，实现零售门店在商业维度上的优化升级。

据悉，国美目前已拥有超3400家零售实体门店，其中县域店超过2000家，占到总体门店的五成以上。国美在最近的业绩公告中也表示，三至六线城市的布局将成为未来国美新的商业增长点，力争18个月内线下门店达到6000家，线下向线上引流实现月活1亿以上，不断释放乡村消费新潜能。

敏锐洞察，“真快乐”为下沉市场开拓再加速

与十多年前相比，中国零售行业的格局、发展趋势和市场环境，都发生天翻地覆的变化。随着收入增加和渠道、商品的多元化，消费者的需求也在不断升级。可以说，如果企业不跑出针对行业痛点的特定模式，就不能真正掌握消费需求。

今年年初，国美以“真快乐”APP为旗，在变局中打开了下沉市场的新局面，让以前难触达的下沉市场变得易触达，消费能力得到释放。

首先，从营销策略上，“真快乐”坚持“真低价 持久战”，从五一大促、520大促再到618大促，国美在一贯强势的家电领域以及食品酒水、服饰鞋包、家居家装、日用百货、母婴玩具、美妆个护等全品类发起了低价猛攻，9块9的电动牙刷、低至5折的家居家装专场、母婴商品1元购……以“抢-拼-ZAO”、拼单、直播等玩法，将“真低价”能力贯穿于全渠道，持续给消费者带来趣味的低价福利，引领着消费潜力不断释放。

同时，为助力用户消费升级，给消费者提供“好物、好价、好服务”，“真快乐”APP正式上线真选产品，经过多维度对比和8重选品逻辑，凭借大数据力量，从包括价格、服务、口碑等 8 重维度筛选，做到既从源头把控商品品质，又能实打实让利用户，这也是“真快乐”的核心优势之一。

此外，国美通过签约厂家，既可以有效监督生产过程，又可以根据用户需求以需定采，保证品质的同时可以拿到最低的价格。凭借深耕零售34年的供应链优势，国美可以确保产品质优价低，而且在市场需求爆发期间保障不会断货。

在物流配送方面，不同于很多平台大家电两次完成上门送货和安装,国美推出“送装同步”服务,电视、空调品类率先实现了一站式送装到户。同时，国美还拥有线下各个大门店的前置仓，通过3-5公里内“闪店送”服务能及时响应需求，最快可半小时送货上门。由此，国美的大家电“送装同步”+小家电、3C“闪店送”，形成了覆盖全国城市与乡村的物流配送和后服务体系。而在售后服务上，国美管家培养了一批标准化、专业化的后服务队伍,为用户提供含家电维修、清洗保养和以旧换新在内的商品全生命周期服务，同样助力其在下沉市场一展身手。

不难看出，当流量成为瓶颈，当市场开始聚焦下沉市场时，国美长期坚守的线下能力，有望成为同行难以被超越的先机，带领国美在下沉市场中制定出新的“丛林法则”。当然，这是需要时间和成绩考验，未来下沉市场，新零售业谁主沉浮，我们拭目以待。